Existe uma forte mudança de hábitos já que a maioria dos executivos e compradores corre contra o tempo. O tempo, e sobre tudo a estressante percepção da perda de tempo, se tornam cada vez mais, os problemas relevantes a resolver.

Os computadores, em combinação com o telefone, vieram auxiliar como ferramentas de solução. Os potenciais compradores não têm tempo a perder falando com vendedores, na maioria das vezes, de coisas banais e de pouco sustento.

Por graça da internet, as informações, pesquisas e respostas a suas perguntas estão ao alcance de sua mão e de forma global, no melhor lugar e momento e nas mais favoráveis circunstâncias, com ampla liberdade de escolha e sem necessidade de comprometer-se junto a vendedores com agendamentos, horários, postergações, esperas, desculpas e etc. Melhor ainda, esses dados podem ser pesquisados por um subalterno que lhe entrega essas informações devidamente analisadas, comparadas tanto no aspecto técnico como em seus preços, agrupadas e ordenadas das formas mais variadas e completas.

Os vendedores são cada vez mais caros e ineficientes. As grandes megalópoles, com as crescentes dificuldades de se locomover dentro delas, as grandes distâncias a percorrer, os funcionários-filtro na abordagem dentro das empresas, os elevados custos, as mudanças de hábito por parte dos compradores, a falta de controles de desempenho e de treinamentos apropriados, os encargos crescentes, a ausência de estabilidade e exorbitante rotatividade e etc, fazem com que a função do vendedor/representante esteja cada vez mais a caminho da extinção, porque sua eficiência vai a franco declínio, se comparada com outros canais de venda.

Atualmente existem três canais de vendas de crescimento vertiginoso os quais combinados harmoniosamente estão substituindo progressivamente os vendedores pela sua eficiência, facilidade e segurança no controle, com grandes resultados e baixíssimos custos.

O uso do tripé, site (páginas na internet), campanhas de emailing (marketing mediante correios eletrônicos) e uma correta estrutura de telemarketing, os três repito, atuando em conjunto e combinados de forma harmoniosa, provocam resultados às vezes surpreendentes e inesperados.

As pequenas e médias empresas encontraram desta forma uma solução feita na medida para seus ajustados orçamentos.

O antigo telefone, através do telemarketing ativo e receptivo, cumpre funções de pesquisa, qualificação, informação, marcação de visitas, venda, revenda e pós-venda com curvas cada vez mais crescentes dos valores.

Os volumosos investimentos das empresas de telecomunicações comportam bilhões de reais. Esse crescimento não mostra ainda sinais de fadiga e pelo que vemos na prática, no modelo de vendas de empresa para empresa, seu futuro aparece muito promissor.

Cada vez mais as organizações descobrem esta ferramenta de vendas, inclusive as de pequeno porte, em razão que os custos da informática e das estruturas de telefonia tem diminuído de forma notória, tornando esse canal de vendas muito accessível.

Muitas das atividades desenvolvidas pelo telemarketing, antigamente eram realizadas pelos vendedores; o telemarketing as substituiu com maior eficiência e menor custo.

A dupla site/email apresenta um custo operacional muito baixo e sua utilização mostra, dia após dia, resultados cada vez mais significativos. O aumento da “cultura internet” de grande parte da população, especialmente no segmento empresarial, é indiscutível. As dúvidas, receios e falta de motivação inicial vão dando seqüência à uma confiança crescente e aqueles que começam a dar os primeiros passos percorrem um caminho tão interessante e promissor que não mais querem voltar atrás.

O que ainda podemos perceber é que as maiorias dos sites veiculados na rede apresentam poucas possibilidades de vendas de seus produtos e serviços. Essa grande maioria, mais de 95%, não cumpre as três regras básicas:

1. Produzir muitas visitas;
   
2. Criar mecanismos apropriados para captar a identificação ou informações desses visitantes;
   
3. Vender de forma direta ou produzir contatos que levem a futuras vendas por outros canais.

Estas três coisas tão simples e elementares, são lamentavelmente ignoradas. A razão consiste em entregar as tarefas de criação, criação, criação e criação, somente isso, em mãos de pessoas sem experiências de sucesso na internet no que concerne na promoção de empresas, seus produtos e seus serviços.

O barato sai caro, frustra expectativas e influencia a tirar conclusões erradas. Aí aparece o famoso pensamento; internet não é para minha empresa. Em contraposição posso lhe garantir, não existe na face da terra qualquer tipo de empresa que não se beneficie com o uso da mesma.

Conseguir visitas a um site se faz principalmente através dos motores ou softwares de busca como Google, Yahoo, Altavista, Cadê e etc., também mediante divulgação através de boletins ou newsletters, sistemas de trocas de links (enlaces ou direcionamentos de outros endereços de sites), sistemas de afiliação e etc.

O principal meio e mal utilizado, é o motor de busca e o objetivo deve ser elevar o site da empresa a uma posição privilegiada nas páginas de consulta e no setor, temática e com palavras chaves de interesse de quem vai procura-lo. O trabalho de posicionamento privilegiado nesses softwares de busca e nos setores apropriados requer um trabalho experiente, muito profissional e eficiente, senão os resultados serão fracos, como acontece com a maioria dos sites expostos na internet.

Veja bem, esse trabalho de “catar candidatos ou interessados”, antigamente era realizado pela prospecção dos vendedores; atualmente a internet os substituiu, resultando em uma gestão muito mais barata, rápida, abrangente e eficaz.

Apesar da internet ser um instrumento global o critério que se deve adotar para ter sucesso na mesma é o de operar junto a nichos de mercado e com produtos/serviços bem caracterizados. Escolha um segmento determinado, com características bem definidas e posicione sua empresa e seus produtos/serviços para que esse mercado o reconheça como um grande especialista. Não pense em vender a todo mundo (apesar da internet ser global) porque terminará não vendendo a ninguém. Isto ficou confirmado depois do estouro da bolha global; internet é um mercado de nichos e não um mercado para vender de todo e para todos.

Como os nichos podem estar em muitas partes do mundo, dependendo do alcance de sua promoção e distribuição, o potencial de venda pode chegar a ser imenso.

Numa próxima matéria tratarei o tema de como empresas de serviços de áreas restritas, também podem utilizar a internet com muito sucesso para atuar em mercados locais, ou numa área limitada como num determinado bairro.

Advogados, restaurantes, oficinas mecânicas, clínicas dentais, centros de estética e etc., podem fazer grandes diferenças utilizando internet de um modo especial, e obviamente prescindindo do trabalho dos vendedores.

E por último, com as campanhas de emailing baseadas no uso do correio eletrônico, temos o terceiro componente do tripé como pedra angular de um bom trabalho de divulgação, informação, promoção da empresa e seus produtos e serviços.

O segredo consiste em formar uma base de emails genuína, quer dizer, endereços de correios eletrônicos autorizados ou entregues voluntariamente pelo candidato para evitar o “spam” ou envio de correios eletrônicos não autorizados, nem solicitados; o “spam” é considerado dentro dos bons costumes da internet como uma invasão de privacidade. De posse desta base de dados deve-se proceder a um trabalho de envios periódicos de mensagens, informações, promoções com o intuito de conseguir a confiança e a intimidade comercial mínima para poder realizar vendas futuras.

Comercializam-se no mercado, bases de dados de emails de nichos definidos e construídas a partir da iniciativa de seus proprietários, ávidos em receber ofertas, informações e notícias desses segmentos específicos de seu interesse.

Com estas três ferramentas, o telemarketing, o site e o emailing trabalhando em conjunto e harmoniosamente se podem conseguir resultados surpreendentes onde o papel do vendedor/representante tem seu trabalho praticamente eliminado ou diminuído a uma mínima expressão; somente para uma tarefa importante, como executor do fechamento da venda.

O que podemos comprovar é que as tarefas de pesquisa, promoção, qualificação, marcação de entrevistas, atendimento de reclamações, fornecimento de informações, venda, revenda e acompanhamento ou fidelização do cliente, muitas dessas tarefas que antigamente eram realizadas pelos vendedores/representantes, atualmente, quase já não as realizam mais. O eficiente tripé as executa de forma muito mais produtiva, com menores custos, maior rapidez, quantidade e com resultados incontestáveis.

Obviamente que a “receita” comercial dos pontos tratados anteriormente pode mudar em seus componentes, ordem e quantidade utilizada (estratégia) dependendo dos produtos/serviços a comercializar e do mercado a ser abordado.

Montar uma estrutura comercial com funcionários, equipamentos e sistemas que cumpram os pontos mencionados acima e como conseqüência possibilitem aumentar as vendas, não requer um investimento muito grande, mas sim profissionalismo e experiência no gerenciamento que permitam montar um esquema que funcione sincronizado e harmoniosamente para poder obter resultados convincentes.

Minha experiência no desenvolvimento e implementação de estruturas comerciais, dos mais variados ramos e seguindo a risca as diretrizes mencionadas, foi coroada com resultados amplamente satisfatórios.

Outros artigos sobre este tema e do mesmo autor em:
www.fixtelemarketing.com