COMO VENDER SOFTWARES POR EMAIL

Informe Técnico por Daniel Gustavo C. Coulomb

O artigo a seguir mostra toda a potencialidade da ferramenta “e-mail” para vender tecnologia de ponta como muitos dos softwares que o mercado nos apresenta. Espero com este artigo, dar uma boa contribuição para seu sucesso e desejo que isso se torne uma realidade para você e sua empresa. Vejamos suas particularidades:

 

1- O Preço é uma das vantagens mais importantes:

O Preço não é um condicionante absoluto mais é uma das chaves mais importantes do mix de marketing. Quanto o software custa é muito importante para os compradores; muito mais do que muita gente do marketing acredita.

 

Quando se vendem softwares através de email sempre há que dar um desconto ao candidato e destacar isso apropriadamente. Tenha sempre presente que a maioria dos programadores e analistas de sistemas gostam de saber que eles estão conseguindo uma vantagem pela compra efetuada.

 

2- Um passo ou dois

Além de preço, a mais importante decisão é saber se usamos o sistema de um ou de dois passos na venda de softwares. O sistema de “um passo” é o típico, aquele onde a aproximação é realizada através do envio de um email, o qual o leitor responde mediante um pedido feito através de um cupom ou email-resposta. No sistema de “dois passos” o cupom ou email-resposta gera uma consulta, a qual é respondida com um intento de venda mediante os serviços de um vendedor, um operador de telemarketing ou um pacote de mala direta.

 

Qual é melhor? O sistema de “um passo” é o mais apropriado na venda de softwares de preço baixo. Especialmente os softwares para PCs dos tipos vendidos como kits, de utilidade simples, ou programas usados como ferramentas, na faixa de preços de R$ 10,00 a R$ 300,00. Estes são ótimos softwares para serem vendidos no sistema de “um passo”.

 

Na faixa de preços que oscila de R$ 400,00 a R$ 1.700,00, você pode provar tanto o sistema de “um passo” como o sistema de “dois passos” e apreciar qual deles lhe proporciona melhores resultados.

 

Para softwares com preços próximos de R$ 2.000,00 ou mais, o sistema de “dois passos” é geralmente melhor. Poucas pessoas e, menos ainda empresas, enviariam um pagamento de R$ 5.000, 00 por um software que não venha “acompanhado” pela visita de um vendedor ou um kit de demonstração.

 

3- O sistema híbrido

Funciona da seguinte forma: você envia ao candidato um email ou carta descrevendo seu pacote de software junto com uma oferta, enviando também em anexo uma cópia do produto como demonstração, sem cargo por 30 ou mais dias. Se o candidato responde, você lhe envia uma cópia original. No final do período de prova, se o candidato quiser ficar com os produtos, você lhe enviará a fatura, licença de uso, contrato e instruções de pagamento. Algumas formas de assegurar-se o pagamento é entregar o manual de operações e a liberação completa dos códigos definitivos de uso, uma vez formalizada a operação.

 

Este tipo de procedimento é muito útil, inclusive, para softwares bem mais caros.

 

4- Demonstração ou não demonstração

Para não usar as “demos” continua e inapropriadamente, é bom ter em conta as seguintes considerações:

 

  • Primeiro, se a “demo” não é realmente fiel reflexo do original ou muito boa “demo”, não a envie. A maioria das “demos” são inapropriadas e disfarçam a realidade do produto.

 

•  As melhores “demos” são aquelas quase idênticas ao produto exceto que possuem um código chave que impede imprimir ou copiar para um disquete ou disco rígido. O grande benefício é que o candidato pode ver a realidade do produto através do “test-drive”, mas não estará recebendo um software de real valor. As vezes como essas “demos” resultam custosas para as empresas, estas cobram valores de R$ 20,00 a R$ 100,00 por elas; o pagamento é creditado no futuro para o cliente caso efetue a compra do software real.

 

  • Em alguns casos e devido ao alto custo por milheiro destas “demos”, as mesmas raramente são inclusas em emails “frios” ou enviadas diretamente. O melhor ou mais eficiente uso das “demos” resulta quando o candidato responde a um apelo comercial (por exemplo através de um email) e previamente ao envio é qualificado (email-resposta). Caso a qualificação seja positiva, posteriormente se enviará a “demo”.

 

5- Visualização

No entanto as agências sejam constantemente pressionadas pelos seus clientes para apresentar-lhes novos e inovadores visuais a fim de ilustrar as embalagens dos softwares, nada de importante se tem descoberto ainda. Os velhos padrões de fotos dos produtos e as imagens de telas continuam sendo as ferramentas melhores. Toda tela deveria estar acompanhada por verdadeiros caminhos que terminem em fotos relevantes do processo.

 

A maioria dos compradores tendem a serem orientados mais pelas seqüências de telas que pelas impressões destas. As figuras impressas não mostram tão bem as informações como quando estas são mostradas nas telas de computador.

 

6- Produtos altamente técnicos ou conceptuais

O software conceito é um software que ainda pode até não estar desenvolvido, mais o mesmo será capaz de satisfazer determinadas exigências para um problema específico do consumidor, que resulta o ponto foco da questão.

Estes tipos de softwares requerem um esforço suplementar de vendas. O primeiro passo consiste em convencer ao futuro cliente que suas necessidades (as dele) devem ser satisfeitas independentemente do uso do software. Posteriormente, se demonstrará que o seu software é a melhor ferramenta que, de forma complementar, o ajudará “como luva na mão” e preencherá da melhor forma essas necessidades. Aqui temos conceitualmente falando, um processo de vendas de dois passos. Supondo que você venda um software de segurança, o que primeiro que deverá fazer é esclarecer ao candidato os riscos específicos a que está submetido (criar um sentimento de perda) e como deve agir para evitar problemas de segurança. Posteriormente procederá a vender as qualidades de seu software que, obviamente, servirão para evitar ou paliar esses problemas.

Estes softwares técnicos ou conceptuais precisam de um longo período de vendas e requerem intensos e repetidos esforços de venda. O que não se deve perder é o foco principal sobre a necessidade e problema do cliente a ser solucionado. Estes tipos de softwares dificilmente são vendidos diretamente através de email, malas diretas, telemarketing ou anúncios. O apoio da gestão personalizada de vendas técnicas é essencial. O email serve para chamar inicialmente a atenção e explicar o problema principal e também, obviamente, esclarece como seu software ajuda a resolver-lo da melhor forma possível.

 

7- Testando

Obviamente nenhum dos procedimentos explicados são absolutos, porque existem uma série de variáveis que condicionam suas respostas. Seria muito útil realizar testes de amostragem que demonstrem quais os que apresentem melhores resultados comerciais e os caminhos a seguir para seu software específico.

Caso este artigo como também artigos de minha autoria recebidos anteriormente tenham sido de seu interesse, solicite de forma gratuita e sem nenhum compromisso posterior, o artigo “Técnicas de Telemarketing para a Venda de Produtos de Informática” no email: daniel@fixconsult.com.br .

 

Daniel Gustavo C. Coulomb é engenheiro e consultor comercial de empresas, especializou-se em marketing business to business (B2B). É Diretor da empresa Fix Soluções Comerciais. Contatos para consultas, assessoria e sugestões: Tel.: (21) 3511-3704 ; e-mail: daniel@fixconsult.com.br