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COMO AGREGAR VALOR A SEUS SOFTWARES E SERVIÇOS!!: Matéria Técnica por Daniel Gustavo C. Coulomb A forma mais eficaz para convencer uma empresa a comprar seus softwares e/ou serviços é demonstrar-lhe como pode ajuda-lo a cumprir as 3 regras de ouro para as vendas do tipo B2B:
• Diminuir os custos; • Aumentar o faturamento; • Agregar valor aos produtos/serviços de seus próprios clientes.
Os dois primeiros pontos são fáceis de interpretar, mas uma das grandes incógnitas para muitos empresários é definir ou entender o que é agregar valor e como levar à prática tal benefício.
A resposta é personalização. Pense nisso e guarde bem o conceito. Personalização é o único valor que realmente pode diferenciar uma empresa de outra no mundo comoditizado de hoje, onde tudo é muito parecido e fácil de se obter. Quanto mais personalizado é o serviço ou o produto que o cliente recebe, quanto mais adequado às suas necessidades específicas e individuais, maior o valor percebido e maior o preço que ele estará disposto a pagar. Quanto mais? Quanto maior for a adequação àquele cliente. Desde que estejamos falando de preço justo e de um cliente que possa pagar, isso sempre acontecerá. Por que o cliente dispõe-se a pagar mais? Porque
vê valor, na forma de personalização.
E como tornamos um produto personalizado? Obviamente, descobrindo os desejos (principalmente) e necessidades do candidato ou potencial cliente. Necessidade é a falta de algo que necessita ser preenchido. Desejo é algo parecido, no entanto, mais pessoal, pois depende da cultura e personalidade do indivíduo/empresa e também das circunstâncias. Ex.: Você tem sede, por tanto, sua necessidade é beber, mas por estar nesse momento na praia e serem as 14 h. você gostaria de beber uma cerveja, enquanto outra pessoa com outra cultura e personalidade, prefere um refrigerante, que até pode ser de determinada marca. Esses são desejos devidamente satisfeitos. Se, no entanto, o horário fosse as 6 h. (outro momento ou circunstância), você seguramente tomaria outra coisa e não uma cerveja, por exemplo um copo de água ou um suco, porque por sua cultura e personalidade entende que essa bebida é a mais apropriada para seu gosto e para esse horário. O desejo é algo a ser preenchido de forma “taylor made”, algo mais adaptado ao indivíduo, sua cultura e momento adequado. Por isso, descobrir os desejos de um indivíduo/empresa é sempre melhor que descobrir suas necessidades. Estes são objetivos importantes a serem cumpridos para facilitar qualquer tipo de venda. A melhor forma para descobrir esses desejos e necessidades é mediante perguntas. Não devemos esquecer nunca que a qualidade técnica Nº 1 de todo vendedor é saber perguntar. Por isso é necessária a criação de um questionário adequado e devidamente formatado, que facilite atingir praticamente esses objetivos, os que devem ser incessantemente perseguidos pelos homens de venda e marketing.
Existe o conhecido triângulo de necessidades para agregar valor, fundamental para todo cliente/candidato, e que você deverá saber trabalhar. Essas necessidades são: qualidade, serviço e preço. Enquanto você agregue valor de forma harmônica nestas três variáveis, poderá conquistar fortemente a fidelidade do cliente ou terá sensíveis vantagens na conquista de um determinado candidato. Isto depende muito do cliente/candidato no que se refere a sua sensibilidade e percepção para apreciar em maior ou menor grau qualquer dessas três necessidades ou todas em conjunto.
Analisemos agora as sete estratégias para agregar valor na venda de seus softwares e serviços: • Torne a vida do candidato/cliente mais fácil:
Tornar mais fácil a vida de seus candidatos/clientes começa com o conhecimento do seu negócio e de como você pode solucionar seus problemas e cuidar de seus interesses de forma criativa. Um questionário de pesquisa apropriado lhe permitirá obter esses importantes conhecimentos. Seu negócio tem um “quociente de conveniência”. O cliente calcula este quociente dividindo seu desejo de satisfação pelas dificuldades e aborrecimentos que tem de enfrentar.
Algumas coisas a apreciar: estude a conveniência de localização , encurte os tempos, facilite o pagamento, facilite a concretização dos negócios, corrija as dificuldades, planeje adequadamente e evite problemas na instalação dos softwares, facilite o manuseio do software e entregue bons serviços de pós-vendas. O estudo racional de todos estes processos devidamente escritos facilitará enormemente a vida do seu cliente e a sua. Use questionários para acompanhar o cumprimento desses processos. Promova como valor agregado o uso desses processos nas conversas e comunicações com seus clientes/candidatos.
• Estabeleça Compromisso de Tempo e Responsabilidade:
Questione os dogmas com relação a tempo, diminua seus tempos de execução, ofereça mais rapidez àqueles que estão dispostos a pagar por eles e ofereça garantias de tempo e cumpra-as. Tente diminuir permanentemente o tempo de todos os processos entre o momento do pedido do cliente e a posse real do produto/serviço.
• Coloque-se no lugar do candidato/cliente:
Seus homens de venda devem ser consultores, instrutores, torcedores e parceiros do cliente. Devem conhecer seu candidato/cliente, seus problemas e suas angustias e devem ser agentes que antecipam e solucionam. Faça uma pesquisa para saber quais são os problemas principais.
• Dê poder ao cliente através do conhecimento:
Treinamentos, seminários, artigos técnicos, pesquisas e assessoramento personalizado permanente aumentam o conhecimento do cliente/candidato, são elementos que agregam valor e, quase sempre, provocam reconhecimento por parte dos clientes/candidatos. Esta estratégia, muitas vezes ignorada, substitui com cresces determinadas campanhas de marketing. O artigo que você está lendo agora lhe permitirá aumentar seu conhecimento e o valor agregado junto a seus clientes.
• Administre as dificuldades dos clientes:
O quanto você conhece as dificuldades do seu cliente? O que você e sua equipe de vendas podem oferecer para ajudar a administra-las? O questionário lhe ajudará a descobrir esses problemas. Na medida do possível, tente padronizar esses problemas e suas soluções para mostrar através de “cases” a seus candidatos ou futuros clientes.
• Envolva o cliente na criação de valor:
A venda de valor agregado passa a exigir que a equipe de vendas ofereça um leque de possibilidades em cuja seleção – e criação – de valor o cliente está diretamente envolvido. Ele deve participar das melhoras do software e de seus serviços. Aqui, você deve ser um excelente ouvinte e um melhor executor tendo em conta suas opiniões. Promova reuniões de crescimento contínuo com seus clientes a todos os níveis e divulgue “aos 4 ventos” as idéias estudadas e implementadas em conjunto.
• Ofereça mais opções e serviços personalizados:
Quanto mais opções ofereçam seus softwares e serviços mais aumenta a percepção de valor agregado por parte do seu cliente/candidato. Se seu software roda em vários sistemas operacionais, mostrará uma flexibilidade maior que o torna mais competitivo. As possibilidades de uso de diferentes versões de softwares em um leque diferenciado de computadores mais ou menos possantes, também resultam vantagens muitas vezes apreciadas. O funcionamento de seus softwares interagindo com outros softwares de outros fornecedores e já instalados nos seus clientes, aumenta notoriamente o valor agregado.
• Promova o valor agregado
Não adianta realizar todo este tipo de trabalho sem promove-lo devidamente nas suas propostas/orçamentos, nos folhetos, malas diretas, emails, newsletters, conversas dos técnicos, entrevistas dos vendedores etc. O valor agregado precisa ser destacado de forma contínua e veemente, porque resulta uma arma letal contra a concorrência e predispõe notavelmente para uma boa aceitação do software/serviço.
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Devemos sempre considerar que a implementação em maior ou menor grau dos pontos acima, muito depende dos custos dos softwares, o custo dos serviços, do seu faturamento junto ao cliente em questão e do potencial de desenvolvimento desse cliente/candidato. A relação custo/benefício deve ser a apropriada para adotar os tipos e quantidade de estratégias mais convenientes.
O aumento do valor agregado melhora a satisfação do cliente e o custo de mudança de fornecedor, permitindo todo isto o aumento da fidelidade. Este último, sem lugar a dúvidas, deve ser um dos principais objetivos a serem perseguidos por toda empresa.
Daniel Gustavo C. Coulomb é engenheiro e consultor comercial de empresas, especializou-se em marketing business to business (B2B). É Diretor da empresa Fix Soluções Comerciais. Contatos para consultas, assessoria e sugestões: Tel.: (21) 3511-3704 ; e-mail: daniel@fixconsult.com.br |