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12 DICAS CONTRA A RECESSÃO!!! Informe Técnico por Daniel Gustavo C. Coulomb Um dos problemas que mais desorienta os empresários é como atuar num mercado recessivo. Alguns ficam paralisados e temerosos de dar qualquer passo ou de fazer qualquer tipo de investimento, outros querem jogar tudo para o alto . Existem aqueles que pensam em diversificar suas atividades, e outros que diminuem violentamente seus custos para tornar-se mais competitivos. Muitos também pensam em mudar de ramo ou atividade achando que novos ares permitirão novas oportunidades. Obviamente não existe uma única receita, mas sim uma série de medidas coordenadas que, se bem aplicadas, atenuam e até permitem a muitos sair adiante e com redobradas forças. Vejamos uma série de soluções para este grande problema:
• AÇÃO
A melhor receita contra o medo é sem dúvida a ação. As dúvidas, temores, depressões e abatimentos têm na ação o melhor sistema de cura. Não existe outro remédio que revigore tanto a uma pessoa contra esses problemas, como atuar ou ativar-se em prol da conquista de metas e objetivos claros e definidos. Sem dúvida que a recessão provoca mudanças no comportamento das pessoas e, muitas delas, entram em crise e se desorientam ante tal situação. O melhor conselho que posso transmitir através destas linhas, é o seguinte: você deve definir inicialmente pequenos objetivos e metas e traçar alguns caminhos alternativos de ação. O pequeno movimento iniciado o ajudará mais facilmente a criar sucessivos movimentos maiores, mais importantes e de maior alcance. Mantenha-se em ação com rumos definidos e verá que as coisas começam a mudar para melhor. Não adianta lamuriar as penúrias com outras pessoas e, muito menos, jogar-se embaixo da cama para chorar! Isto é muito cômodo, mas nada se ganha. Ficar paralisado, isolado em uma redoma e ausente do que realmente acontece é outro dos grandes males que aumentam o fantasma da recessão. É muito comum que as pessoas se juntem para justificar sua situação ante a recessão e ponham desculpas acusando ao governo, à economia, às instituições ou a outras pessoas, e isto, sem dúvida, não ajuda como também aumenta as incertezas. Aqui vale um velho ditado de autoria anônima; - “As pessoas pequenas falam de outras pessoas, as pessoas medíocres falam de coisas, as pessoas brilhantes falam de idéias” – Exato, criar uma usina de idéias com seus pares que o ajudem a energizar e a criar novas possibilidades talvez nunca antes intentadas. O pior que pode acontecer é que todos seus intentos não consigam resultados durante a recessão, mas notará com alegria que sendo seu trabalho persistente e constante e sabendo o que faz, será dos primeiros em sentir a “nova brisa” do mercado quando este se reative e, possivelmente, aproveite melhor que a concorrência o novo ciclo de expansão. A economia tem ciclos e por incrível que pareça, o que agora não funciona em algum momento por uma soma de fatores voltarão a movimentar a economia para frente. Lembre-se, que mediante a ação, suas prioridades frente à recessão devem ser:
Vamos, pegue um caderno, livreta de apontamentos ou ficha rígida (essa dos arquivos) (nunca uma folha solta que seguramente, se perde com o passar do tempo) e comece vertiginosamente a anotar idéias que venham a sua cabeça e que sirvam para sair da crise e da recessão. Não importa a ordem e a importância, escreva, escreva, escreva. Somente idéias, não precisa escrever texto literário com sentido. Você, nesses momentos, não precisa ser um Machado de Assis. Posteriormente dialogue essas idéias com alguém ou com pessoas de sua confiança (seja uma pessoa brilhante!) e comece a executar qualquer delas, até com a mais simples que você execute o dever de casa estará sendo cumprido. Eu já fiz isso e continuo fazendo-o com esses e outros objetivos, e sei os bons resultados que isso proporciona. A ação será como um bálsamo tranqüilizante que lhe abrirá novas portas, lhe trará novas expectativas e novos sonhos. A “deprê” começará a fugir como por arte de magia, seus ombros ficarão mais erguidos, seu sorriso mais visível e uma sadia transformação acontecerão em você. Ação, ação, ação esse é o grande desafio.
• DESCUBRA ONDE ESTÁ A RECESSÃO
È muito importante definir se a recessão é própria do seu mercado ou regional, se afeta a todo o país ou se é uma combinação delas. Sugerimos que analise seu mercado neste e nos dois anos anteriores (mínimo três anos) para observar os ciclos de venda, as sazonalidades e o histórico nesse período. Trabalhe na base de números ou resultados concretos, nunca sob intuição, comentários de pobre sustentação ou dados empíricos. Solicite informações estatísticas a sua associação que mostrem o desempenho global do conjunto de empresas similares a sua e de alguns de seus concorrentes. Solicite também informações estatísticas a outras associações de empresas não concorrentes, mas que operem no mesmo mercado. Troque idéias com os responsáveis dessas associações sobre os comportamentos utilizados por eles para amenizar a crise. Podem aportar boas novas sobre setores mais aquecidos e interessantes. As informações do departamento de finanças também são importantes, pois eles seguramente sabem que setores são os mais quentes, conhecem a tendência da economia, áreas de inversão, setores mais dinâmicos, etc. Caso a economia regional ou do país não apresente sinais de forte recessão nesse período e você constate que isso somente acontece no seu mercado, você mesmo perceberá que está na hora de procurar setores alternativos ou mudar definitivamente de mercado. Não adianta dar murro em ponta de faca, nem de lamuriar pela história da empresa e os esforços realizados. As vezes a realidade é dura, mas como diz o velho ditado “A única verdade é a realidade”. Prepare-se para algo difícil como é para o empresário a necessidade de ter que mudar seu alvo e às vezes, também de atividade, dependendo obviamente de outros fatores. Caso a recessão seja regional ou do próprio país, os demais pontos deste artigo irão orientar-lhe a tomar as medidas convenientes.
• REATIVE CONTAS DORMIDAS
Reativar velhas contas que por várias razões ficaram no esquecimento é uma boa medida para obter resultados positivos em épocas de crise ou recessão. O mais rápido e fácil caminho seria pegar sua lista de clientes e ligar para eles perguntando diretamente como vão seus negócios. Não faça assim, resulta mais suave e produtivo ensaiar algo como: “Alô Carlos, já se passaram 6 meses desde a última vez que nos falamos, gostaria de saber que mudanças ou que novas idéias rondam em seu negócio”. Você obviamente não pode solicitar serviços ou falar da venda de produtos diretamente. Ao final da conversa seria bom dizer algo assim: “Bem vejo que as coisas estão indo bem com você, se de alguma forma posso ajuda-lo, não hesite em me ligar”. Depois de muito tempo sem se relacionar, não é bom pressionar por uma ordem de trabalho imediata. Outra forma de despertar um cliente é enviando um artigo ou matéria de seu interesse via e-mail ou fax, com um pequeno bilhete de saudações. Isso provoca muitos bons resultados. Qual é sua expectativa de resultados? Dependendo do tipo de produto/serviço que você comercialize, um índice de resposta de uma venda a cada dez chamadas, é muito bom. Você deve observar que pelo menos um quarto ou a metade desses clientes gostariam de receber materiais e artigos afins com seus trabalhos e não é difícil convencer um a dois de cada dez a efetuar uma compra de seus produtos e serviços.
4- AJUDE SEUS CLIENTES A VENDER E GANHE VOCÊ TAMBÉM
Em épocas de recessão uma boa ferramenta para melhorar seus pedidos é melhorar a qualidade de seus serviços agregando valor aos mesmos. Pense menos diretamente no seu cliente e muito mais, mais muito mais mesmo, no cliente do seu cliente. Não esqueça que ele, seu cliente, pode estar sentindo os efeitos da recessão de forma similar a você. È de grande utilidade fornecer idéias diferentes que possam vir a aumentar o desempenho das vendas de seu cliente e, melhor ainda, se você o ajudar a implementar essas idéias. O reconhecimento pode ser indireto, ou direto, se seus produtos começam a vender mais como conseqüência dessas idéias. Tenha presente que para um pequeno comerciante ou pequena empresa, idealizar um folheto, concretizar uma reunião com uma associação determinada, desenvolver um anúncio ou recrutar um vendedor, para citar alguns exemplos, pode ser uma tarefa difícil e complicada pela sua falta de experiência e estrutura. Observe que direta ou indiretamente, quaisquer desses passos o ajudarão na venda de seus produtos. É melhor ainda quando você aporta idéias que melhorem a fidelização ou permitam aumentar as vendas junto aos clientes de seu cliente. As idéias são muitas, você somente deve por em prática sua imaginação e executá-las em prol de negócios seus que, muitas vezes, não se concretizarão necessariamente imediatamente. Em síntese, este é o momento de ajudá-los para que eles vendam mais e, em conseqüência incrementem seus pedidos – além de sentirem-se extremamente agradecidos com seu apoio.
5- REATIVE CONTAS DE ANTIGOS CANDIDATOS E INTERESSADOS
Existem empresas candidatas antigas e outras que, através de algum tipo de contato, mostraram, em algum momento interesse em seus produtos/serviços. Está na hora de abordá-las novamente. O melhor caminho para vender a essas empresas é visitando-as.
Geralmente você faz uma visita e depois envia alguma informação. Você faz uma segunda visita de acompanhamento e eles não respondem a seus apelos. Você os visita outra vez e depois os esquece.
Essa, sem dúvida, é uma atitude errada. Com um pequeno esforço extra, talvez poderia haver obtido algum negócio.
Estudos da empresa de marketing demonstram que a grande maioria dos vendedores “pula fora” muito cedo. Que 80 % das vendas a empresas são feitas somente após a 5ª visita de vendas e que somente 10 % dos vendedores superam as 3 visitas.
A insistência nas ligações telefônicas e nas visitas é importantíssima para obter bons resultados.
Pergunte o que necessitam agora e para o seu futuro imediato e qual o nível de importância dessa necessidade. Os melhores candidatos são, seguramente, aqueles que você visitou dentro dos últimos 6 meses, podendo também visitar os mais antigos.
• OFEREÇA UM SERVIÇO SUPERIOR
Em épocas de recessão quando seus negócios estão em baixa, você deseja fazer qualquer coisa para não perder seus clientes e segurar eles da melhor forma possível.
A melhor forma de reter os clientes não consiste somente em oferecer-lhes o valor de troca de seu dinheiro, senão, tem que lhes oferecer muito mais.
É hora de fazer os trabalhos e serviços superiores que o cliente tanto valoriza e que o transformam em um amigo incondicional da empresa. Qualidade, prontidão e esforço a mais, estar disponível qualquer dia e em qualquer horário, dedicação, gentileza e um “aparente” desinteresse por reciprocidades, devem marcar o seu desempenho e o de sua empresa.
A melhor proteção para conseguir novos negócios consiste em montar uma lista de clientes-amigos, pois são eles que pagarão sempre suas contas mais importantes e darão estabilidade a sua empresa. Comece já a fazer por eles, mais do que eles esperam de você. Faça disso uma atividade planejada de todos os departamentos de sua empresa para com seus clientes. Programe um “brain-storming” com os principais gerentes de seus departamentos e execute um plano abrangente de toda a equipe para agregar valor no trato com os clientes.
Tenha sempre presente, como objetivo, cumprir a seguinte escala de valores de relacionamento com seu mercado, respeitando rigorosamente a ordem:
• Dedique-se a manter seus clientes • Faça crescer o faturamento junto a seus clientes • Reconquiste seus ex-clientes • Conquiste novos clientes
Acrescentar valor extra as suas atividades, lhe permitirá cumprir com os dois primeiros e principais pontos dessa escala de valores.
Indicador Importante : se sua organização não recebe freqüentemente recomendações e apresentações de pessoas interessadas em seus produtos/serviços, nem contatos de outras empresas como conseqüência do “boca a boca”, pode ter certeza que seu produto/serviço não é “lá essas coisas”, ou o valor agregado dos serviços de sua companhia é fraco, ou o problema é a soma de ambos. Identifique-os e atue para resolve-los.
7- AGREGUE VALOR A SEUS SERVIÇOS
Em épocas de recessão os clientes são muito mais sensíveis com os preços do que foram anteriormente. Eles se tornam mais exigentes e procuram obter mais por cada real investido.
Você pode reter clientes e ganhar novas contas se você agrega um valor suplementar, em termos de serviços, pelos reais que eles investem.
Por exemplo, se você vende um determinado produto, pode acrescentar valor oferecendo uma velocidade maior na distribuição. Ou a opção de mais produtos de uma determinada linha. Ou mais cores. Ou mais opções. Ou termos de pagamento facilitados. Ou uma melhor garantia.
Não é necessário dar a eles “todo seu negócio” e prometer excessivas possibilidades de serviços extra. Um pequeno esforço extra em seu trabalho será reconhecido pelos seus clientes como um significativo incremento do valor.
Os “extras” que você proverá não devem tomar muito de seu tempo e de seus custos.
Trate sempre de dar um pouco mais do que seus clientes esperam pelo seu dinheiro. Esses pequenos “extras” sempre se transformam em altos dividendos mediante pedidos futuros que certamente virão.
• CRIATIVIDADE NOS PREÇOS
Falei em baixar os preços? NUNCA!
As políticas de preços são algo delicado e se você diminui os mesmos, posteriormente terá muitas dificuldades para recuperar o valor dos mesmos a seu nível habitual.
Muitos clientes se acostumam a essas políticas erradas e até postergam as compras no aguardo das “baixas” do mercado para obter benefícios.
No entanto, existem muitas estratégias para “abaixar os preços” sem faze-lo.
Existem muitas estratégias que permitem aumentar o “valor comprado” pelo mesmo valor do preço.
O importante é que adotando estas ações poderá fazer uma campanha de publicidade e/ou retomar o contato com velhos clientes ou candidatos (lembrar as estratégias do ponto 2).
É verdade que estas vantagens devem ser vinculadas a um período com data de finalização a fim de evitar reclamações em épocas futuras, quando você eliminar as mesmas.
Cuide de seus preços em épocas de recessão, mas imagine benefícios adicionais para seus clientes.
• RENDA ADICIONAL COM PEQUENOS TRABALHOS
É muito bom gerar uma renda adicional mediante o oferecimento de pequenos trabalhos de baixo custo na execução.
Se eu faço uma proposta de consultoria para meu cliente, ofereço também um trabalho extra, por exemplo: criar um “press release”, por um mínimo de valor e que complete melhor o meu serviço.
É como se fosse um “up grade” de serviço. Se meus serviços representam R$ 3.000, por determinados trabalhos de consultoria, sugiro a meu cliente mais R$ 500,00 de investimento e lhe ofereço o serviço de confeccionar um “press release” para divulgar na imprensa.
Freqüentemente o cliente aceita a proposta e consigo um adicional de trabalho. Isto se justifica, quando o novo trabalho está apoiado, em grande parte, no serviço principal e demanda pouco esforço a mais para completá-lo.
Isto é fácil de conseguir e você pode incrementar o valor de um projeto ou serviço em 10 a 40% sem muito esforço.
Freqüentemente tento adicionar pedidos extras a meu principal projeto. Isto é bom para meu cliente e bom para mim. Ele consegue um serviço mais completo e eu um trabalho mais rentável com, praticamente, o mesmo esforço.
Qual o adicional que você pode oferecer a mais com seus produtos/serviços?
10- PLANEJE UMA AGRESSIVA CAMPANHA DE MARKETING
A estratégia tem duas partes.
A primeira parte, a qual parece bastante óbvia, é que quando o mercado está recessivo você deve incrementar sua percentagem de tempo em marketing e prospectar novos negócios. Entenda que quando nas épocas de crise o consumo diminui, não necessariamente significa que a disponibilidade de dinheiro tenha diminuído na mesma proporção, talvez seus clientes tenham o dinheiro, mas não se animam a gasta-lo.
Atenção! Em estas épocas não basta uma campanha comum e corrente, tem que ser uma campanha que ataque as causas da baixa nas vendas ou do contrário estará jogando dinheiro fora com poucos resultados.
Por exemplo, se você dedica usualmente 10 % de seu tempo e energias para marketing e vendas quando os tempos estão aquecidos por boas vendas, deverá incrementar pelo menos um 25% quando o mercado está em baixa. Durante o momento de baixa nos negócios você precisa fazer esse esforço extra para atrair seus clientes, acompanhar a gestão com candidatos antigamente interessados e, fechar vendas.
A segunda parte da estratégia pode não ser obvia. Ela é:
Prevenir-se contra essas épocas de baixa como sempre acontecem; você deverá marketear consistente e agressivamente durante todo o ano, todas as semanas, e não somente quando precisa do negócio.
Planeje uma campanha de marketing para procurar novos candidatos interessados. O marketing realizado hoje, começará um ciclo de vendas que talvez dará negócios daqui a 6 meses, que é quando você mais os precisará.
Que tipos de marketing são os melhores em uma recessão? Use a combinação de marketing direto (telemarketing, mala direta, emails, faxes, ofertas especiais) com um suplementar marketing de baixo custo que aumente sua visibilidade e baseado em técnicas de publicidade (“press release”, artigos, palestras, seminários, “newsletters”). Evite custosos construtores de imagem, tais como grandes anúncios, brochuras caras e outros tipos de comunicação de marketing tradicional que drenem seu orçamento sem produzir resultados mensuráveis.
Em toda comunicação de sua campanha (tanto escrita como verbal) você deve demonstrar três coisas muito claramente ao cliente/candidato no que compete a seus produtos e serviços:
Transmitindo esses três pontos na base de exemplos, “cases” e, sobre tudo, através de cifras estatísticas específicas, sua batalha começará a ser ganha.
O grande segredo: nunca se durma em cima dos louros. Escolha um símbolo ou figura que lhe ajude a lembrar suas épocas de crise e grave ele na sua mente. Faça o mesmo escolhendo um símbolo ou figura que lhe lembre suas épocas de fartura. Misture ambos, casse ambos e grave-os bem forte na sua memória. Pronto, a partir de agora não será por esquecimento que você deixará de “pedalar” sempre em prol de um futuro melhor.
Nota: eu posso ajudá-lo a planejar e executar corretamente estas técnicas comerciais na sua empresa, é só me ligar ao Tel.: (21) 3511-3704 ou contatar-me pelo e-mail: daniel@fixconsult.com.br
• SEJA POSITIVO
É muito importante em um período de recessão não se mostrar deprimido e vencido na frente do candidato ou cliente. Você deve transmitir sempre otimismo e projetar situações favoráveis.
Se você extravasa depressão ou desespero, isto pode ser captado pelo candidato e pode ser muito negativo em suas gestões comerciais.
Lembre-se: todos os negócios apresentam suas épocas de baixa. Aqueles que falam que nunca o experimentaram, obviamente mentem. Você está tentando o sucesso. O fundo do poço é temporário. Quando menos espera, o telefone volta a tocar e os negócios voltam a acontecer.
Também, você como líder, deve se mostrar positivo junto a seus dirigidos. Jamais se mostre pessimista com seu pessoal de vendas. Lembre para eles o velho ditado sempre triunfador que diz: “Como ele não sabia que era impossível, foi lá e o conquistou”.
12- USE A IMAGINAÇÃO
Um cachorrinho, perdido na selva, vê um tigre correndo em sua direção. Pensa rápido, vê uns ossos no chão e se põe a mordê-los. Então, quando o tigre está a ponto de atacá-lo, o cachorrinho diz:
- Ah, que delícia este tigre que acabo de comer!
O tigre pára bruscamente e sai apavorado correndo do cachorrinho, e no caminho vai pensando:
"Que cachorro bravo! Por pouco não come a mim também!" Um macaco, que havia visto a cena, sai correndo atrás do tigre e conta como ele havia sido enganado. O tigre, furioso, diz:
- Cachorro maldito! Vai me pagar!
O cachorrinho vê que o tigre vem atrás dele de novo e desta vez traz o macaco montado em suas costas. "Ah, macaco traidor! O que faço agora?", pensou o cachorrinho. Em vez de sair correndo, ele ficou de costas, como se não estivesse vendo nada. Quando o tigre está a ponto de atacá-lo de novo, o cachorrinho diz:
- Macaco preguiçoso! Faz meia hora que eu o mandei me trazer um outro tigre e ele ainda não voltou!
"EM MOMENTOS DE CRISE, SÓ A IMAGINAÇÃO É MAIS IMPORTANTE QUE O CONHECIMENTO" Albert Einstein
Se você segue as recomendações deste texto, é bem provável que o crescimento dos seus negócios voltem a acontecer bem mais rapidamente do que pensa.
Mãos à obra e sucesso.
Daniel Gustavo C. Coulomb é engenheiro e consultor comercial de empresas, especializou-se em marketing business to business (B2B). É Diretor da empresa Fix Soluções Comerciais. Contatos para consultas, assessoria e sugestões: Tel.: (21) 3511-3704; e-mail: daniel@fixconsult.com.br |